Les détaillants en ligne utilisent des astuces psychologiques et des outils de promoting pour amener les consommateurs à faire des achats. Et comme les ventes en ligne ont augmenté pendant la pandémie, les détaillants ont appris à être additionally persuasifs.
Les entreprises s’appuient davantage sur les données de première partie pour établir des relations personnelles avec les purchasers et les convaincre de faire des achats. Ces données ne feront que gagner en worth à mesure que les publicités sur les réseaux sociaux deviennent furthermore coûteuses et que les cookies Internet, qui permettent de suivre les utilisateurs sur différents sites, sont progressivement supprimés.
ou FOMO, les produits les plus récents et les furthermore populaires. Offrir des incitations pour ajouter as well as d’articles aux paniers en ligne, comme la livraison gratuite, est un autre exemple des astuces psychologiques qu’un détaillant peut jouer.
Selon Manini Madia, professeur adjoint à la Columbia Business enterprise University et skilled en comportement d’achat des consommateurs, Nike et Lululemon sont deux sociétés en tête du peloton dans l’utilisation du FOMO pour vendre des produits. L’application de Lululemon informera explicitement les purchasers du nombre d’articles restants dans leur taille. Pendant ce temps, Nike utilise son software SNKRs pour collecter des informations sur les shoppers et les incite à consulter fréquemment l’application by way of des notifications.
“Nike fait des chutes de produits sur leur application SNKRS. Vous devez donc télécharger l’application, ce qui signifie que vous leur donnez vos informations. Vous devez activer leurs notifications pour vous montrer quand certaines baskets vont tomber, et elles vous donnent une fenêtre de 10 heures du matin un samedi matin”, a déclaré Madia. “Les supporters de baskets savent que cet inventaire va être très limité et qu’il va probablement se vendre dans les premières minutes.”
Les détaillants déploient des tactiques qui concluent plus de ventes et augmentent le panier de commandes depuis additionally d’une décennie. Mais nous achetons en ligne additionally que jamais auparavant, et ces coups de pouce subtils commencent à se répandre.
Vous trouverez ci-dessous les astuces que les détaillants utilisent pour vous inciter à acheter furthermore et des conseils pour les éviter.
Obtenir une réduction signifie souvent donner votre numéro de téléphone transportable Saucony
Réductions en échange d’un numéro de téléphone portable
Il est de moreover en furthermore courant pour les détaillants d’offrir des remises de 10 à 15 % sur les premières commandes des customers en échange d’un e-mail et d’un numéro de téléphone portable.
En optant pour les e-mails et les SMS, les shoppers ouvrent la porte pour être contactés à propos de tout, des ventes saisonnières qu’une entreprise propose à un rappel sur les posts laissés dans leurs paniers.
“Avoir un numéro de téléphone moveable est probablement la supply de interaction la additionally précieuse avec un customer en ce instant”, a déclaré Madia. Les e-mails peuvent être filtrés ou carrément évités, mais un consommateur est beaucoup plus prone de cliquer sur un texte.
Certaines entreprises utilisent cette tactique mieux que d’autres. La clé n’est pas de bombarder les acheteurs de conversation. Des startups comme Klaviyo et Twilio, qui offrent aux marques une technologie pour créer des plateformes d’engagement client personnalisées, sont utilisées par des sociétés DTC comme Who Gives A Crap et Solo Stove pour créer des relations plus profondes avec les clients.
“La conversation doit être adaptée à la manière dont ce shopper interagit avec votre marque”, a déclaré Madia. “S’ils ont acheté un manteau en cover et qu’ils vivent dans un code postal qui a un climat quatre saisons, au printemps, vous voudrez peut-être leur montrer des manteaux de pluie, et vous aurez alors une meilleure probability de les amener à conclure une transaction..”
Apple Spend et achetez maintenant, payez moreover tard
Qui n’a pas abandonné son panier en ligne parce qu’il était trop paresseux pour sortir une carte de crédit de son portefeuille ? Plusieurs solutions de paiement ont été proposées aux consommateurs pour faciliter le processus de paiement en ligne.
Le paiement en un clic sur Amazon, Apple Pay et Google Shell out permet d’enregistrer en ligne les informations de carte de crédit des shoppers. Les options Acheter maintenant, Payer moreover tard Klarna et Afterpay permettent aux acheteurs d’acheter des articles or blog posts maintenant et de mettre en position des designs de paiement mensuels.
En facilitant le processus de paiement, ces formulaires de paiement améliorent les taux de conversion pour les commerçants qui les adoptent.
as well as de la moitié des acheteurs numériques de la génération Z ont utilisé un support BNPL en 2022. Et la liste des détaillants du secteur ajoutant Google Spend, Apple Shell out et PayPal comme options de paiement proceed de s’allonger.
Ces services “éliminent les frictions de l’étape finale”, a déclaré Madia.
Mais il y a un autre avantage, dit Madia. C’est un exceptional moyen pour les détaillants d’augmenter la taille du panier d’un client en le faisant venir en magasin.
“Vous voudrez peut-être ramasser en magasin parce que vous voulez que l’article soit plus rapide qu’il ne peut être livré”, a déclaré Madia. “Mais il y a de fortes probabilities que vous achetiez autre selected pendant que vous y êtes.”
Une capture d’écran du website Website de J. Crew J. Crew Scarcity
Laisser entendre qu’un posting est unusual fait appel à ce que Goldberg de Publicis Groupe a appelé notre “cerveau de lézard”.
Une grande partie de la façon dont nous achetons et prenons des décisions d’achat est inconsciente, a-t-il dit, et même si vous savez rationnellement que la rareté est une tactique de promoting, votre subconscient ne le fait pas.
“C’était une force de survie qui a très bien servi nos ancêtres”, a-t-il déclaré. “Nous avons probablement dépassé à bien des égards la partie de la nécessité à l’ère moderne, mais elle est toujours câblée dans les neuropathways de notre cerveau.”
Des exemples de cette tactique incluent lorsqu’un détaillant dit qu’il y a un stock limité d’un produit et qu’il ne revient pas en stock, lorsque son website World-wide-web indique qu’un posting se vend rapidement ou lorsque les articles or blog posts ne peuvent être conservés dans votre panier que pendant une période limitée. Bien qu’il puisse s’agir ou non de ce que Goldberg a appelé une “fausse rareté” – c’est-à-dire que les détaillants ont en fait beaucoup de produits en stock – il ne fait aucun doute que c’est efficace.
Gracey Ryback, une influenceuse Amazon, organise plusieurs diffusions en direct par semaine pour commercialiser les produits Amazon. Gracey Ryback
La preuve sociale
Les notes et avis positifs sont la forme la furthermore courante de preuve sociale. Ceux-ci fournissent des “preuves” que les gens ont acheté un produit avant vous et ont eu un bon résultat.
ont acheté un produit et l’ont aimé
“Parfois, la tactique est utilisée pour vous donner confiance pour acheter le produit, ou parfois pour vous donner confiance pour payer ce prix pour le produit, ou parfois pour choisir cette taille pour le produit”, a déclaré Goldberg. “Cela vous dit que c’est super populaire et que vous devriez certainement l’acheter.”
Était/Est le prix
Nous l’avons tous vu lors de nos achats en ligne et en magasin : un produit a deux prix affichés, un plus élevé qui est barré et un nouveau prix furthermore bas.
Appelée tarification was/is, cette tactique est conçue pour faire savoir aux acheteurs qu’ils font une bonne affaire – ou dans certains cas, les inciter à y parvenir.
“Il y a une version éthique de cela qui se produit vraiment, et puis il y a une edition contraire à l’éthique”, a déclaré Goldberg.
Conseils pour éviter les astuces marketing and advertising des détaillants
Le simple fait d’être conscient de ces tactiques de marketing and advertising ne suffit pas pour vous en protéger, a déclaré Goldberg.
“Ce que vous ne pouvez pas faire, c’est simplement dire :” Oh, je suis moreover smart que le advertising and marketing, et je vais le savoir et donc l’éviter “”, a-t-il déclaré. “Ce que vous pouvez faire, c’est créer de nouvelles habitudes qui rendent ces tactiques moins efficaces sur vous.”
Goldberg a recommandé de vous accorder une “période de récupération” après avoir ajouté des content articles à votre panier, même si ce n’est que pour quelques heures. Séparer le processus d’ajout au panier du processus de paiement devrait vous aider à prendre une décision moreover rationnelle, a-t-il déclaré.
Autre conseil : ne tombez pas dans le piège des rabais et donnez vos coordonnées aux entreprises. Cela invite à un marketing and advertising moreover ciblé qui peut vous amener à dépenser plus.
Madia a également suggéré de s’inscrire aux solutions d’abonnement et d’enregistrement sur des web-sites Web comme Amazon sur les produits que vous achetez fréquemment.
“De cette façon, vous n’allez pas constamment sur Amazon, Concentrate on ou tout autre web page Website qui peut vous inciter à faire un achat impulsif”, a déclaré Madia. “Si vous vous inscrivez pour les serviettes en papier, vous n’avez pas à entrer et à effectuer une transaction où vous pourriez ajouter d’autres articles or blog posts dans votre panier que vous regretteriez peut-être furthermore tard.”