Atteindre vos objectifs commerciaux ne se produit pas par hasard : il suffit de demander à toute personne qualifiée de succès du jour au lendemain. Cela prend des années de concentration, d’essais et d’erreurs, d’établissement de relations et de planification. En tirant parti d’une vision réfléchie et d’approches ciblées, les avocats peuvent élaborer des stratégies de développement commercial efficaces et transformer leurs objectifs en réalités fructueuses.
Le développement commercial consiste simplement à découvrir et à créer de la valeur pour votre entreprise en mettant en œuvre des efforts stratégiques pour développer les relations et identifier les opportunités sur les marchés existants et nouveaux.
Deux de mes clients, Alexander Davis de Mayer Brown et Kathryn McConnell de Littler Mendelson, ont partagé leurs principaux points à retenir pour créer des plans BD exploitables. Ils ont tous deux convenu que la responsabilité et le fait de se concentrer sur l’aide aux autres sont les pierres angulaires de leur réussite.
Construire un plan réussi
Lorsque vous élaborez des plans BD dynamiques, soyez proactif, adaptatif et axé sur le client. Permettre au plan de croître et de changer au fil du temps ; cela devrait être un outil qui est revu dans le cadre de votre routine quotidienne. S’engager à s’améliorer et à innover continuellement, et être prêt à adapter ses stratégies à mesure que le marché évolue.
Discutons des stratégies pour élaborer des plans de DP efficaces, en nous appuyant sur l’expertise de Davis et McConnell :
Élargissez les horizons du réseautage. Pour développer un réseau efficace de clients potentiels et de sources de référence, pensez au-delà des événements traditionnels.
« Engagez-vous avec la communauté et explorez des voies non traditionnelles pour établir des liens », a suggéré Davis. Les clients potentiels peuvent souvent être trouvés dans des endroits inattendus, tels que des événements sportifs pour enfants, des sorties scolaires et des rassemblements communautaires ou sociaux.
Favoriser des relations clients continues.
Les cabinets d’avocats qui réussissent prospèrent en entretenant des relations à long terme avec leurs clients. Concentrez-vous sur les clients multiservices au sein de votre entreprise. « En identifiant les services juridiques complémentaires dont vos clients pourraient avoir besoin, vous pouvez leur offrir une expérience fluide tout en développant votre entreprise », a déclaré Davis.
Faites-en une partie active de votre plan BD et incluez les noms et les dates pour faire les présentations. Restez engagé lors des conversations avec les clients et exploitez les opportunités qui peuvent se présenter aux autres membres de votre entreprise.
Les avocats doivent rester bien informés sur les secteurs cibles et les tendances émergentes. Une étude de marché approfondie est essentielle. « Restez informé des changements législatifs, des avancées technologiques et des changements dans le paysage juridique qui peuvent avoir un impact sur les activités de vos clients », a conseillé Davis.
Cet effort lui permet d’adapter les services pour répondre aux besoins et préoccupations spécifiques des clients et de résoudre tout problème potentiel.
« Concentrez-vous sur les activités d’établissement de relations, les allocutions, la publication de contenu de leadership éclairé et l’engagement avec des clients potentiels via les plateformes de médias sociaux », a suggéré Davis. L’établissement d’un leadership éclairé et la mise en valeur de l’expertise contribuent à établir la confiance avec les clients existants et potentiels.
Pour chaque activité que vous entreprenez, réfléchissez à ce qui se passera ensuite et aux personnes qui devront y participer. McConnell a créé un graphique pour suivre la sensibilisation des clients, leurs préférences et les prochaines étapes. Elle a également inclus des dates et des notes pour assurer un suivi approprié afin de maintenir et de développer les relations.
De même, Davis utilise les outils technologiques de son entreprise pour l’aider dans cet effort et le maintenir concentré sur sa tâche.
Synergie des relations clients. L’une des meilleures façons de renforcer vos liens avec vos clients est de les aider dans leurs démarches personnelles ou professionnelles.
McConnell a pris pour habitude d’identifier les clients qui peuvent bénéficier mutuellement des relations personnelles ou professionnelles de chacun, puis de créer des opportunités pour eux d’interagir par le biais d’événements ou de séminaires au sein du cabinet.
Pour réaliser votre version du succès du jour au lendemain, vous devrez y consacrer beaucoup de réflexion, de travail acharné et d’intentionnalité. Commencez par élaborer ou réviser votre plan BD en mettant l’accent sur l’aide aux autres, la création de responsabilités et le suivi des efforts.
Le coureur jamaïcain Usain Bolt a déclaré qu’il « s’est entraîné pendant quatre ans pour courir neuf secondes ». Cette même mentalité devrait être appliquée à tout objectif nécessitant un effort constant et dévoué qui n’a pas de retour immédiat. La patience est la clé, alors n’oubliez pas de vous arrêter et de célébrer les petits succès en cours de route.
Informations sur l’auteur
Heather McCullough est co-fondatrice de Society 54, un cabinet de conseil destiné aux sociétés de services professionnels, et co-fondatrice de Society Tech, une société de logiciels technologiques destinée aux équipes de marketing et de développement commercial.
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